Ganzheitliche Steuerung entscheidet über Umsatzerfolg und direkt damit verbundene Kosten der Umsatzbeschaffung
Die Zeiten, in denen der Revenue Manager nur für die optimale Preisgestaltung und Zimmerauslastung verantwortlich war, sind vorbei. In einer immer komplexeren Hotellandschaft mit steigendem Wettbewerbsdruck, neuen Möglichkeiten der Umsatzgenerierung und sich wandelnden Gästebedürfnissen reicht es nicht mehr aus, sich nur auf den Zimmerverkauf zu konzentrieren. Vielmehr muss die Umsatzstrategie alle Ertragsbereiche und Umsatzquellen des Hotels umfassen – von der Gastronomie über Tagungen bis hin zu Zusatzleistungen.
Hier setzt der Performance Manager an, der alle Ertragsbereiche aus einer Hand steuert und optimiert.
Warum eine Veränderung notwendig ist:
- Ganzheitliche Betrachtung des Hotelumsatzes: Während sich der klassische Revenue Manager primär mit dem optimierten Verkauf von Hotelzimmern oder Appartements beschäftigt, betrachtet der Performance Manager alle relevanten Erlösquellen. Dazu gehören neben den Zimmererlösen auch F&B-Umsätze, Spa- und Wellnessangebote, Tagungen, Events und sogar externe Partnerschaften.
- Bessere Synergien zwischen den Abteilungen: Die Verzahnung von Vertrieb, Marketing (E-Commerce), Reservierung und operativen Abteilungen sorgt für eine effizientere Steuerung. Ein Performance Manager koordiniert die verschiedenen Bereiche und sorgt dafür, dass diese nicht isoliert agieren.
- Optimierung der Gesamtprofitabilität: Ziel ist nicht nur die Maximierung des RevPAR (Revenue per Available Room), sondern auch die Steigerung der Gesamtprofitabilität (GOP – Gross Operating Profit bzw. Gross Operating Profit per Available Room). Durch die gezielte Steuerung von Zusatzverkäufen und die Steuerung der Vertriebskanäle und der damit verbundenen Vertriebskosten (Cost of Sale Factor) kann der Gewinn pro Gast deutlich gesteigert werden.
Welche Bereiche sollten aus einer Hand gemanagt werden?
Zimmerpreise & Belegung
o Dynamische Preisanpassung basierend auf Nachfrage, Marktdaten und historischen Trends
o Steuerung von Direktbuchungen und Vertriebskanälen
o Optimierung von Buchungskanälen und OTA-Strategien
o Optimierter Einsatz moderner Revenue Management Software
Gastronomie & Zusatzverkäufe
o Cross-Selling-Strategien für Hotelgäste (z.B. Frühstück, Halbpension, Zimmerservice)
o Möglichst viele gastronomische Produkte bereits bei der Zimmerbuchung generieren.
o Optimierte Menüpreise auf Basis von Gästedaten und Nachfrageanalysen
o Steuerung von Sonderangeboten und Packages zur Umsatzsteigerung
o Steuerung der Verteilung von freien Tischen für den à la carte Bereich. Technische Basis ist eine moderne Tischreservierungssoftware.
MICE (Meetings, Incentives, Conferences, Events)
o Dynamische Preisgestaltung für Veranstaltungsräume und/oder Tagungspauschalen.
o Angebot attraktiver Tagungspauschalen
o Bündelung von Veranstaltungsleistungen mit Catering und Übernachtungen
o Ausbau der Vertriebspartner im MICE-Markt (z.B. MICE OTA, Hochzeitsportale etc.)
o Conversion Monitoring in der Auftragsannahme und wenn möglich Bündelung der Anfragen aus allen Einnahmequellen und Vertriebskanälen.
Wellness- & Freizeitangebote
o Paket- oder Bausteinangebote für Wellness- und Freizeitaktivitäten
o Tages- und stundengenaues Monitoring der Nachfrage und aktive Steuerung der Gäste zu nachfrageschwachen Zeiten.
o Auswahl von Produkten mit hohem Deckungsbeitrag in nachfragestarken Zeiten
o Upselling-Möglichkeiten während des Aufenthalts
o Digitale Buchungsmöglichkeiten zur Maximierung der Auslastung
Loyalitäts- und Direktbuchungsstrategien
o Messung der Gästeloyalität
o Gästebindung durch maßgeschneiderte Angebote
o Optimierung der Hotelwebsite und der Direktvertriebskanäle
Verantwortung für die Preisstrategie in allen Bereichen
o Einheitliche Preisstrategie für alle relevanten Hotelbereiche
o Dynamische Preisanpassung auf Basis der Marktentwicklung / Nachfrage.
o Berücksichtigung von Wettbewerbsdaten zur optimalen Preisgestaltung. Ohne den Wettbewerb zu überschätzen.
Distribution
o Vereinfachung des Buchungsprozesses über alle relevanten Vertriebskanäle
o Nutzung neuer digitaler Vertriebsmöglichkeiten
o Optimierung der Schnittstellen zwischen Vertrieb und Buchung
o Reduzierung des arbeitsintensiven manuellen Kontingentgeschäftes
Performance der Website und aller integrierten Shops (Zimmerbuchung, Tischreservierung,
MICE- und Gruppenbuchungsmaschine, Gutscheinshop, Eventtickets etc.)
o Verbesserung der Ladegeschwindigkeit und Benutzerfreundlichkeit
o Steigerung der Direktbuchungen über die Website
o Überwachung der Konversion
o Analyse und Optimierung des Buchungsverhaltens
SEO und SEM (Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenmarketing)
o Suchmaschinenoptimierung zur besseren Auffindbarkeit
o Gezielte Suchmaschinen- oder Social Web-Werbung zur Umsatzsteigerung
o Laufende Analyse und Anpassung der digitalen Marketingstrategie
Der klassische Revenue Manager muss sich zum Performance Manager weiterentwickeln, um den wachsenden Anforderungen der Hotellerie gerecht zu werden. Die ganzheitliche Steuerung aller Erlösquellen führt nicht nur zu höheren Erträgen, sondern stärkt auch die Wettbewerbsfähigkeit des Hotels. Erfolgreiche Hotels erkennen die Notwendigkeit dieses Wandels und investieren in Mitarbeiter, die interdisziplinär denken und handeln können.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der intelligenten Verknüpfung von Daten, Systemen und Strategien – damit nicht nur die Betten gefüllt sind, sondern alle Umsatzpotenziale optimal ausgeschöpft werden. Der Performance Manager wird dabei zunehmend von KI-basierter Software unterstützt. Chat Bots unterstützen die schnelle Beantwortung von Gästeanfragen, automatisiert erstellte Angebote entlasten das Reservierungsteam und liefern Gästen und Buchern schnelle und maßgeschneiderte Angebote, die die Conversion verbessern. Kassensysteme, die mit digitalen Speisekarten und integrierten Tischreservierungssystemen eine bessere Nachfrageprognose in der Gastronomie ermöglichen.
Die Anforderungen an die Qualifikation eines Performance Managers sind hoch:
Erforderliche Fachkenntnisse für des zukünftigen Performance Manager:
- Vertriebs- und Preismanagement
- Kenntnisse über dynamische Preisstrategien und Nachfrageprognosen
- Beherrschung von Revenue Management Systemen und Analysewerkzeugen
- Verständnis von wettbewerbsfähiger Preisgestaltung und Marktpositionierung
- Digitales Marketing und E-Commerce
- Gute Kenntnisse in SEO, SEM und Social Media Marketing
- Vertrautheit mit Website-Performance-Optimierung und Conversion-Tracking
- Fähigkeit zum Einsatz datengetriebener Marketingkampagnen
- Datenanalyse und Business Intelligence
- Beherrschung von Dateninterpretation und Trendanalyse
- Erfahrung mit BI-Tools und KPI-Monitoring
- Fähigkeit, Datenerkenntnisse in umsetzbare Vertriebsstrategien umzuwandeln
- Vertrieb & Vertriebsstrategie
- Expertise in Channel Management und Direktbuchungsstrategien
- Verständnis für OTA-Dynamik, den Optmierungsmöglichkeiten und Provisionsstrukturen
- Erfahrung im Aufbau von Partnerschaften und Kundenbindungsprogrammen
- Technologie & KI-Integration
- Vertrautheit mit KI-gesteuerten Chatbots und automatisierter Gästekommunikation
- Kenntnis von PMS-, POS- und CRM-Systemen für optimierte Prozesse
- Implementierung von KI zur Umsatzprognose und Personalisierung von Gästen
- MICE & Revenue Management für Veranstaltungen
- Verständnis der dynamischen Preisgestaltung für Konferenzen und Events
- Fähigkeit, MICE-Vertriebskanäle und Unternehmensverkäufe zu managen
- Koordination von gebündelten Serviceangeboten mit Unterkunft und Verpflegung
- Betrieb & Kostenmanagement
- Ausgeprägtes Verständnis für Kostenkontrolle und Rentabilitätsoptimierung
- Fähigkeit zur Rationalisierung von Arbeitsabläufen und zur Verbesserung der betrieblichen Effizienz
- Verwaltung von abteilungsübergreifenden Upselling- und Cross-Selling-Strategien
