Wie direkt darf es denn sein? Vom „Heilsversprechen“ Direktvertrieb in der Hotellerie
„Direktverkauf“ ist das Zauberwort der Marketingstrategen unserer Branche. Das ist es, was der Hotelier will. Endlich wieder direkt verkaufen. Bei so machen Angeboten wird der Fokus auf „DIREKT“ aber direkt deutlich überstrapaziert. Ebenso wie die Erwartung, dass der direkt Buchende keine keine Kosten verursacht.
Wenn Werbedienstleister die Möglichkeiten bei Google oder Trivago zu inserieren als „Direktverkauf“ bezeichnen, dann liegt die Vermutung nahe, dass ein vermeintlicher Leidensdruck der Hotellerie als Heilsversprechen umgewandelt wird.
Sind es nämlich Google oder Trivago, die den Gast fangen, dann ist es eben auch ein indirekter Vertrieb, auch wenn am Ende die Buchung über die eigene Buchungsmaschine erfolgt. Das ist nicht schlimm. Man muss es sich nur klar machen!
Neue Wege im Hotelvertrieb zu testen ist gut. Auch erfolgreiche Vertriebspartner sind gut und wichtig gut und ich bin auch der Meinung, dass gute Kommunikationskonzepte, die den Gast auf die eigene Webseite locken, sogar sehr gut sind. Sie sind nur leider oft nicht preiswerter, als der immer häufiger geschmähte Vertrieb über Vertriebsorganisationen, Reisebüros, Reiseveranstalter oder auch Reiseblogs.
Ärgerlich ist aber, wenn Softwareanbieter, Werbedienstleister oder andere Marketingorganisationen unter dem Deckmäntelchen des „Direktvertriebs“ segeln und Direktvertriebsseeminare anbieten. Als Folge die ewig Uninformierten kritiklos neue „Direktvertriebsverträge“ unterzeichnen (im Krieg gegen die eigenen Vertriebspartner). Sie unterschreiben einen Jahresbeitrag, eine vermeintlich günstige Provision und mit hoher Wahrscheinlichkeit die Tatsache, dass es keine Produktion geben wird… womit dann die günstige Provision leider gar nichts wert und der Jahresbeitrag futsch ist ist… (also erstmal sehr vorsichtig, wenn „direkt gebucht“ oder ähnliches im Zentrum des Versprechens steht, für das dann auch Jahresbeiträge, Werbekosten oder ähnliches anfallen).
Was wir doch wirklich suchen sind Vertriebswege, die a) funktionieren (= produzieren), die möglichst keine Abhängigkeit erzeugen (=einer von vielen Produzenten sind) und c) die Kostenspirale nicht weiter nach oben –sondern eher in die andere Richtung fahren.
Wenn Unternehmen entschlossen Ziele verfolgen, dann investieren sie für gewöhnlich….In Wissen, Technologie und die Umsetzung kluger Strategien. Und nicht in Grabenkämpfe, die auch kaum zu gewinnen sind.
