Strategien von gestern funktionieren nicht mehr!
In der Vergangenheit konnten sich die Umsatzverantwortlichen eines Hotels für ihre Umsatzprognose, auf die historischen Buchungsdaten verlassen. Die tageweise Analyse der Vergangenheit und die Überlegung, ob sich der gleiche Wochentag in der gleichen Kalenderwoche im Folgejahr ähnlich entwickeln wird, war Basis der Verkaufs- und Preisstrategie. Die Vergangenheitsdaten waren die wichtigste Basis, um Prognosen zu erstellen und das Geschäft für die kommenden Monate und das kommende Jahr vorherzusagen.
Covid-19 hat beispiellose und langanhaltende Veränderungen der Märkte und der Nachfrage weltweit geschaffen. Daher sind historische Daten nicht mehr relevant. Die vielen unvorhersehbaren Änderungen der Restriktionen und die daraus resultierenden Marktverschiebungen machen die rückwärtsbezogene Betrachtung kaum hilfreich. Der Versuch die Zukunft zu planen benötigt andere Informationen und Kompetenzen. Und die Bereitschaft, neue Strategien zu testen.
Welche Informationen nutzen wir jetzt anstelle historischer Daten? Worauf sollten Sie also stattdessen Ihre Prognosen stützen? Die Antwort ist einfach:
Unsere Prognosen werden jetzt durch zukunftsorientierte Daten gestützt!
Die eingehenden Anfragen (z.B. für Gruppen oder Veranstaltungen) und der so genannte „Pick Up“ (also die eingehenden Buchungen) sind die einzige Möglichkeit, Anzeichen für eine wachsende Nachfrage frühzeitig zu erkennen. Nutzen wir sie!
10 Einsichten und Empfehlungen für kluges Revenue Management während Corona Zeiten
- Dieses Jahr wird nicht so sein, wie das letzte Jahr. Dieser Monat nicht so wie der letzte Monat. Vergessen wir also einfach, was wir bisher über Nachfrageentwicklung oder Verhalten verschiedener Gastsegmente wussten! Beobachten und denken wir neu.
- Wenn es schlimmer nicht kommen kann, können wir alles testen! Und wir müssen es testen. Jede Strategie-Idee wird mit Testzeitraum und Wunschergebnis beschrieben. Die Ergebnisse der neuen Strategie werden analysiert und die Handlungsempfehlungen ableitet. Testen, testen, Testen ist in diesen Zeiten auch für die eigene Verkaufsstrategie angesagt!
- Restriktionen, Anzahlungswünsche, lange Stornierungsfristen lassen sich zurzeit nicht verkaufen. Vergessen wir also unsere komplizierten Rabatttarife und konzentrieren wir uns auf attraktive, restriktionsfreie Normalpreise. Rabattpreise mit Restriktionen können jetzt abgeschaltet werden.
- In Zeiten geschlossener Restaurants fragen sich Reisende, wie sie versorgt werden. Information zum Frühstück und anderen Mahlzeiten muss transparent sein.
- Preise, die gleich das Frühstück oder sogar das Abendessen beinhalten, lassen sich gut verkaufen.
- Hygieneregeln und tolle Konzepte, wie Selbsttest in der Hotellobby-Testschleuse kommen gut an. Nicht nur die eigene Webseite, sondern auch die Vertriebswege auf dem Laufenden halten.
- Alle Strategien mit gastorientierter Kommunikation verbinden.
- Schnelles Handeln ist gefragt! Die Nachfrage sollte täglich beobachtet und beurteilt werden.
- Politische Entscheidungstermine (wann treffen sich die Verantwortlichen z.B. für Lockerungen oder Einschränkungen) auch im eigenen Maßnahmenplan festhalten, um sofort reagieren zu können, wenn sich die Rahmenbedingungen ändern.
- Fokus auf die Segmente, die sich am ehesten schnell wieder erholen. Fast jedes Hotel hat Chancen im Kurzurlaubsmarkt oder im Nachbarschaftsmarkt. Dafür sind Angebote zu entwickeln und möglichst breit zu distribuieren.
Moderne Preisstrategien, gute Software, Wissen und Mut… und Testen, testen, testen….
Die Basis, um diese Empfehlungen umsetzen zu können sind:
- Eine dynamische Preisstrategie, sie sich nicht an Saisonpreislisten ausrichten muss und auf Nachfrageentwicklungen frei reagieren kann.
- Moderne Software, die es einfach macht, die Entwicklung der Nachfrage und den Forecast zu analysieren. Z. B. Tools für Revenue Management. Die Verwendung eines automatisierten Systems zur Sammlung von Live-Markt- und Wettbewerberdaten und klugen Algorithmen zur Preisfindung leistet große Unterstützung.#
- Schaffen Sie eine technische Basis, die schnelle Anpassungen an neue Preis- und Verkaufsstrategien weitgehend automatisiert! Dazu gehören eine moderne Buchungssoftware für die Hotel-Webseite, ein mit 2-Wege-Schnittstellen angebundener Channel Manager an der Hotelsoftware und das Know How, dass möglichst alle Tarife über den Channel Manager gesteuert werden und nicht die OTA Extranets.
- Und natürlich müssen eine transparente Kosten- und Liquiditätssituation verdeutlichen, welche Mindestumsätze und oder Mindestpreise erzielt werden müssen.
