Fragen zum Revenue Management und zur Onlinebuchung (Teil I)

Sind wir zu klein für Revenue Management?

Je kleiner ein Betrieb, desto schwieriger ist es,  angemessene Gewinne zu erzielen. Revenue Management hat das Ziel durch eine entsprechende Preis- und Verkaufsstrategie die Gewinne und damit die Zukunftsfähigkeit zu verbessern. Natürlich muss die Revenue Management Strategie der Größe des Betriebes angepasst werden. Oft bedeutet dies, dass eine hohe Automatisierung mit dem Einsatz einer Revenue Management Software mehr als sinnvoll ist. Die persönlichen Ressourcen für Analyse und Strategieentscheidung sind eben oft nicht vorhanden.

Ist das Revenue Management der Stadthotellerie auch für Ferienanlagen/ Urlaubshotels geeignet?

Die Erfahrung zeigt, dass Revenue Management Strategien auf den Betriebstyp, die Gastsegmente, das bisherige Buchungsverhalten und die technische Ausgangssituation maßgeschneidert werden müssen. Ein großes Stadthotel mit hohem Vertragskundenanteil und 10 Tagungsräumen wird eine andere Strategie benötigen, als ein kleines Garnhotel, dass fast nur von den Online Travel Agent Buchungen lebt. Und ebenso wird ein Ferienhotel mit hohem Stammgastanteil und ggf. noch hohen Veranstalterkontingenten eine andere Strategie und andere Schritte zur Implementierung benötigen. Das aber keine Strategie passt, die stets aus Analyse, Strategiefestlegung, Maßnahmenplanung, Erfolgskontrolle und Optimierungsplanung besteht, ist in meiner Praxis noch nicht vorgekommen. 

Was sind die wichtigsten Voraussetzungen einer erfolgreichen Revenue Management Strategie?

• Die Analyse der Ausgangssituation und die Vorbereitung der beteiligten Software auf mehr Transparenz und einfaches Überwachen wichtiger Kennzahlen.
• Bereitschaft des Hotelteams von Management, Reservierung, Marketing, Distribution etc.. Die Wissensvermittlung und der Abbau von Vorurteilen ist eine besonders wichtige Erfolgsvoraussetzung. Damit werden auch Ängste genommen, z.B. schaffe ich das noch oder bin ich ausreichend ausgebildet? Das Team muss die Frage stellen, „wie setze ich es bei uns um“ und nicht Gründe finden, wieso solche Strategien bei Ihnen nicht gehen.
• Aufbau einer professionellen Distribution, Schaffung einer automatisierten Infrastruktur für Distribution: Preise (und Konditionen) müssen möglichst nur ein einer Stelle gepflegt werden. Aussagekräftiges Reporting. Wo möglich der Einsatz von Schnittstellen zwischen Property Management Software, Channel Manager, Central Reservation System und allen Vertriebswegen.
• Reduktion starrer Verträge mit Kontingenten und Festpreisen. Sowohl im touristischen Vertrieb, für Tagungsvolumen oder Geschäftsreisevolumen-Verträgen.

Wie erkläre ich meinen Gästen den Wechsel von Saisonpreisen zu dynamischem Pricing?

Generell ist die Planung der Gastkommunikation ein wichtiger Bestandteil eines Revenue Management Projektes. Damit sind u.a. die folgenden Fragen zu beantworten:

• Betrifft meine neue Strategie alle künftigen Buchungen?
• Oder wollen wir bestimmte Gruppen unserer Gäste (z.B. Stammgäste) vor künftigen Nachteilen der neuen Strategie beschützen?

Wichtig ist dann, dass die wichtigsten Vorteile, die Sie im Kern zu Ihrem Leistungsversprechen machen, klar kommuniziert werden. Beispiel:

Unsere Preise variieren abhängig von der Reisezeit, der Zimmerkategorie, der Aufenthaltsdauer und dem Buchungsdatum. Generell garantieren wir: Je früher Sie buchen, umso günstiger ist es! Je länger Sie bleiben, umso günstiger ist es. Beachten Sie unsere 7 für 6 und 14 für 12 Angebote.

Tipp: Schulen Sie vor Einführung der neuen Strategie alle Mitarbeiter mit Kunden- und Gastkontakt. Auch die Mitarbeiter im Restaurant sollten die wichtigsten Änderungen kennen und überzeugend argumentieren können.