1. Sagen Sie „danke“.Danke, dass Sie uns gefragt haben. Danke, dass wir anbieten dürfen. Lieben Dank, dass Sie uns zu dieser Ausschreibung eingeladen haben. Danke für Ihr Vertrauen. Und ein ganz dickes Dankeschön, dass Sie unsere Webseite besuchen. (sagen Sie bitte nicht „wir danken Ihnen“ – denn in Angeboten steht der Kunde im Mittelpunkt und nicht wir. Vielleicht geht noch: Dass Sie uns angerufen haben ist prima. Danke dafür!
2. Seien Sie emotional.
Hurra, auf die Anfrage haben wir gewartet. Wir haben uns den Kopf zerbrochen, was Ihnen jetzt am besten helfen kann. Und mit Freude haben wir dieses Angebot geschrieben.
3. Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie verstanden haben, was seine Ziele sind.
Und schreiben Sie es ruhig in die ersten Zeilen Ihres Angebot. „Sie wollen Ihre Kunden davon überzeugen, dass Ihr Unternehmen bis in die Haarspitzen wert auf Qualität legt“. Darauf richten wir dieses Cateringangebot aus. Deswegen kann es ohne Kunden – Interview auch kein professionelles Angebot geben.
4. Kein Erbarmen mit Standardbriefen.
Wir stehen Ihnen jederzeit zur Verfügung, Ha ha ha… versuchen Sie es mal kurz vor Mitternacht!
Also: keine Floskeln. Keine Amtssprache. Kein Ende mit Hochachtungsvoll. Der Punkt 4 gilt für die komplette Korrespondenz eines Unternehmens mit Leidenschaft für seine Kunden.
5. Machen Sie es dem Kunden leicht.
Manche Angebote scheinen nach dem Motto geschrieben zu werden: „wenn ich meinen Kunden nicht überzeugen kann, dann muss ich ihn verwirren“! Bitte nicht. Eine ordentliche Leistungsbeschreibung ist ebenso wichtig, wie eine professionelle Gesamtpreisangabe. Ist dieser Gesamtpreis für die Leistung, die der Kunde angefragt hat und wirklich benötigt (um sein Ziel zu erreichen), dann dürfen gern noch Bausteine zusätzlich beschrieben werden.
Ein dauernder Wechsel von Mussbestandteil, Baustein und Alternative ist meistens anstrengend und verwirrend.
6. Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte.
Wo immer möglich betten Sie sprechende Bilder ein. Sie lösen etwas aus und da es noch sehr selten umgesetzt wird, grenzen Sie sich und Ihr Angebot schon ab. Und in dem üblichen PDF „frisst es auch kein Gras“.
7. Bei mehr als 3 Seiten ist eine Zusammenfassung auf der ersten Seite ein netter Service.
Wir haben doch keine Zeit. Eine kurze Zusammenfassung auf der ersten Seite hilft zu verstehen, was der Rest aussagen will. Beispiel: Kernleistung. Ihr Ziel. Der Gesamtpreis.
8. Der Kauf (oder wenigstens die Reaktion) soll so einfach wie möglich sein.
Der Bestellcoupon ist personalisiert mit den Daten des Kunden.
9. Machen Sie ganz deutlich: Wir wollen Ihren Auftrag wirklich, weil…..?
Lassen Sie sich etwas einfallen. Gute Gründe sind:
…weil schon andere Abteilungen Ihres Unternehmens mit uns sehr glücklich sind. (Referenzen angeben)
…. weil Sie ein führender Anbieter Ihrer Branche sind und wir deswegen super zusammen passen.
…. wir am liebsten sehr glückliche Kunden haben. Und wir genau wissen, dass Sie zu denen gehören werden!
10. Seien Sie ein guter Verlierer.
Wenn es ausnahmsweise mal nicht geklappt hat, dann zeigen Sie Größe. Fragen Sie ruhig warum und lassen Sie den Kunden nachhaltig wissen, dass Sie seine Entscheidung respektieren.
Und gerne da sind, um das Projekt zu retten.
