Messen haben nichts an Attraktivität verloren. Man darf nur keine Fehler mehr machen, denn Messeauftritte zählen nicht gerade zu den preiswertesten Verkaufsförderungsmaßnahmen. Daher sollte neben einem gut organisierten, zur Marke und zur Botschaft passenden Messestand noch einiges mehr berücksichtigt werden, um einen echten „Return on Marketinginvest“ zu erzielen.
Natürlich gibt es sehr komplexe Auswahlverfahren, wie man die richtigen Messen findet. Die stehen in zahlreichen Büchern und sind bestimmt für die Unternehmen genau richtig, die über 400 qm oder mehr Standfläche zu einer großen Fach- und Konsumentenmesse nachdenken. Aber auch für kleinere Messepräsenzen sollte man ein paar Grundüberlegungen starten, die mit der generellen Zielsetzung von Messen zusammenhängen.
Wenn Sie mehr als 5–6-mal „Ja“ sagen, dann sollten Sie die Messe in Erwägung ziehen. Falls dies nicht der Fall ist, brauchen Sie entweder einfach nur mehr Informationen oder die Messe ist nicht die Richtige für Ihre Messeziele.
Mehr als 80 % der Fachbesucher bereiten sich auf den Messetag intensiv vor. Sie studieren die Inhalte des Messekataloges, durchsuchen gezielt die Ausstellerseiten im Internet, netzwerken in den verschiedenen Xing- oder Facebook-Gruppen und suchen in sogenannten „Private Exhibition oder Congress Communities“ Gleichgesinnte und Spezialisten, die die gleichen Veranstaltungen besuchen. Neben den klassischen Instrumenten, einen Messeaufritt optimal vorzubereiten, sind diese Tools die besten Möglichkeiten, um folgende Ziele zu erfüllen:
Fragen Sie den Veranstalter der Messen, an denen Sie als Aussteller teilnehmen wollen, welche Möglichkeiten angeboten werden, um schon im Vorfeld einer Messe bei den Fachbesuchern auf sich aufmerksam zu machen und nutzen Sie diese Instrumente konsequent.
Generelle Regel- und Zielsetzung: Wenn im Vorfeld einer Fachmesse (B2B) ca. 30 % der verfügbaren Gesprächszeit terminiert werden kann (mit Bestandskunden oder Interessenten Ihres Unternehmens), dann kann es kein Misserfolg werden.
Wie fast immer im Marketing ist eine Einzelmaßnahme nie so erfolgreich, wie ein Bündel paralleler Maßnahmen. Das gilt vor, während und nach der Messe. Überlegen Sie, welche Kontaktmöglichkeiten oder Kontaktpunkte eine Konsumenten- oder Fachmesse neben dem Standplatz noch bietet.
Während der Messe betrachten Sie Ihren Stand am besten als „Landebahn“ und die begleitenden Maßnahmen als Lotsendienste, die möglichst viele professionelle Flieger bei Ihnen landen lassen. Promotions, Gewinnspiele, Sponsorings und viele Kommunikationsmöglichkeiten bietet fast jede Fachmesse. Nutzen Sie sie!
Je emotionaler Sie Ihre Botschaft inszenieren, desto erfolgreicher werden Sie sein. Ein kleines (aber witziges) Präsent, am Messeeingang verteilt (wovon die andere Hälfte nur am Stand zu bekommen ist), wirkt oft besser, als ein Preisausschreiben, dass offensichtlich nur auf Adressenfang ist.
Tipp: Stimmen Sie jede Maßnahme im Vorfeld mit dem Messeveranstalter ab. Bei fast allen Messen ist es nicht erlaubt, nicht angemeldete (und bezahlte) Promotionsteams durch die Hallen und Gänge zu schicken.
Messen nennt man auch „Marktplätze der Neuigkeiten“. Warum sollte Ihnen (oder Ihrem Messestand) jemand Zeit schenken, wenn Sie nichts Neues zu bieten haben? Wenn man jemandem Zeit schenkt, dann ist die erwartete Gegenleistung zumindest ein angenehmes, interessantes Gespräch. Und noch besser: der Mehrwert einer Neuigkeit, die für den Besucher Relevanz hat.
Die meisten Unternehmen tun sich schwer, eigene Neuigkeiten zu formulieren, da sie davon ausgehen, dass etwas, was schon seit drei Monaten auf Ihrer Website veröffentlicht ist, schon allen bekannt ist. Das ist meistens eine Fehlannahme. Versuchen Sie ruhig, sich auf EINE neue Botschaft zu konzentrieren, als einen riesigen Berg von Selbstverständlichkeiten zu plakatieren.
Neuigkeiten sind auch:
Tipp: Wenn Ihnen absolut keine spannende Botschaft einfällt, sollten Sie vielleicht erst die Produktentwicklung Ihres Unternehmens überprüfen. Ohne überzeugende Botschaft ist ein erfolgreicher Messeauftritt kaum zu erreichen.
Sie meinen, das ist eine Selbstverständlichkeit? Weit gefehlt. Machen Sie doch drei bis vier Wochen vor der Messe mal den folgenden Test: Fragen Sie jedes Mitglied Ihres Standteams Folgendes und geben Sie 30 Sekunden Zeit, die Frage zu beantworten: „Warum soll ich bei Ihnen und nicht am Nachbarstand kaufen?“ Die Antworten untersuchen Sie auf folgende Inhalte:
Gleichgültigkeit, Unwissenheit und die mangelnde Fähigkeit Begeisterung auszustrahlen, sind die wichtigsten ‚Messeerfolgs-Verhinderer!‘
Wenn eine Hotelkette mit Marke und breiter Marktabdeckung auftritt wie eine Hotelpension, braucht man sich über mangelnden Erfolg nicht zu wundern. Wenn ein 5-Sterne-Haus auf 4 Quadratmetern und mit Wackeldisplay und schief geklebtem Cityposter auf Kundenfang geht, dann ist klar, dass die Botschaft nicht ankommt. Wenn Sie auf einer Messe ausstellen, dann trägt Ihr Standdesign die Qualität und das Image Ihres Unternehmens. Ganz ehrlich: Standgestaltung gehört in die Hände von Profis. Auch für eine Kleinpräsenz. Und wer groß ist, darf sich nicht klein präsentieren.
Um die Standkosten zu optimieren und eine spannende Standbotschaft zu kreieren, kann ein Zusammenschluss mit anderen Ausstellern sinnvoll sein. Aber auch hier ist Vorsicht geboten: Sammelstände haben selten eine klare Botschaft. Und wenn ein Besucher erst minutenlang auf die vielen Detailbotschaften auf Ihrem Messestand starren muß, ist die Chance bereits vertan.
Egal, wie groß Ihr Messestand ist, eine Person muss den „Messebutler“ spielen. Er oder sie steht „an der Tür“ und achtet darauf, dass alle interessiert wirkenden Messebesucher angesprochen werden. Wenn alle Standmitglieder sich auf ihren jeweiligen Gesprächspartner konzentrieren (das müssen Sie, Sie dürfen nicht nervös herumgucken, ob irgendwo jemand unentdeckt in Ihren Broschüren blättert), dann muss auch zu Stoßzeiten jemand die Zeit haben, die unentschlossenen, interessiert Guckenden fröhlich anzusprechen.
Und bitte vergessen Sie den Satz „Kann ich Ihnen helfen?“ (Nein, mir ist nicht zu helfen).
Besser ist: In meinem Horoskop stand, dass ich heute nur nette Leute treffe. Sieht so aus, als stimmt es. Oder: Was für eine gute Wahl, an diesem Stand vorbeizukommen. Wir sind wahrscheinlich der Grund, warum Sie heute diese Messe besuchen. Oder: Sie müssen hier nicht gleich etwas kaufen, probieren Sie erstmal diese leckere Praline (Flammkuchen, Glühwein, Champagner, Gummibärchen … was immer zu Ihrer Botschaft passt) – sie sagt viel über unser Qualitätsbewusstsein aus“. Doofe Anmache, sagen Sie? Einfach mal mit breitem Lächeln ausprobieren!
Die Gefahr ist nur, dass Sie mit solchen Ideen nicht nur Kunden finden, sondern vielleicht Freunde (manche erarbeiten die besten Messeanmachsprüche schon vor einer Messe).
Ja, ja … viele Menschen sind immer noch Jäger, aber vor allem Sammler. Aber Vorsicht. Ein Messetag ist lang. Immer mehr Menschen haben Rückenprobleme. Und: Eine ausgehändigte Information ist aus Ausstellersicht eine entgangene Chance für einen Nachkontakt.
Das beste Angebot ist: Dürfen wir Ihnen die Informationen zusenden?
Falls der Besucher die Informationen aber doch gleich mitnehmen möchte, sollte die Wahl zwischen gedruckter oder digitaler Übergabe (z.B. auf einem USB-Stick) bestehen.
Müde und mit wehen Füßen ist Ihr Messeteam jetzt wieder zu Hause angekommen. Ein kleiner Kurzurlaub wäre jetzt genau richtig. Doch Stopp: Die meisten Fehler des Messe- Auftritts werden in der Vor- und in der Nachbereitung gemacht. Ganz wichtig: Stellen Sie sicher, dass Sie während jedes Messegesprächs mit Ihrem Gesprächspartner vereinbaren, wie Sie verbleiben.
Visitenkarten sammeln und nach der Messe eine lieblose Standardmail versenden, bewirkt jetzt oft das Gegenteil Ihrer Zielsetzung. Der potentielle Kunde weiß jetzt, er ist Ihnen nicht wichtig. Wenn Sie aber konkret vereinbart haben: „Ich rufe Sie zum Beginn des nächsten Quartals an, um die Termine für Ihre Einkaufsplanung abzuholen“, dann besteht für diesen Kontakt die Nachbereitung beispielsweise aus diesen drei Aktionen:
Wie intensiv diese Nachbereitung ist, hängt natürlich an der Qualität Ihrer Kontakte und auch der Frage, ob es um Businesskontakte oder Konsumenten geht.
Auch in der Nachbereitung gilt: Je professioneller, persönlicher und für Ihre Botschaft passender Ihre Maßnahmen sind, um so besser werden Sie die Gespräche auf einer Messe in Erinnerung behalten und Ihr neuer Kontakt wird es ebenfalls danken.
Je nach Art des Angebotes und der üblichen Vorlaufzeit, sollte – bevor in Ihrem Geschäftssegment aus einem Interessenten ein Kunde wird – ein konkreter Termin gesetzt werden, wann eine Erfolgsbeurteilung erfolgt. Dafür sollten die folgenden Fragen beantwortet werden, denn das „Bauchgefühl“ ist ein schlechter Messeberater.
Sie brauchen Hilfe?
Bei der Planung eines erfolgreichen Messestandes?
Bei der Schulung Ihres Messeteams?
Oder bei der Erstellung erfolgreicher Messe-Landingpages und der Kommunikation? Wir besprechen Ihr Anliegen einfach mit Ihnen.
Messeauftritte sind nur so erfolgreich wie ihre Vorbereitung. Vor allem verkäuferisches Handwerk ist gefragt. Hier sind die wichtigsten Tipps, wie Sie den Messeauftritt vorbereiten.
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Gabriele Schulze Tel : +49 30 23137364
E-Mail: info@marketing4results.de
Andreas Köster schreibt () :
Vielen Dank für diesen sehr ausführlichen Artikel mit vielen Tipps für einen optimalen Messestand! Aus technischer Perspektive gibt es heute ebenfalls sehr viele Möglichkeiten, genau die genannten Punkte wie Eyecatcher, Messe-Auswertung etc. mit Technik zu unterstützen. Ich erlaube mir daher, für Interessierte, unsere Infografik zu Multitouch-Technologie auf Messen zu verlinken: https://www.garamantis.com/blog/2017/03/06/10-grunde-fur-multitouch-technologie-auf-messen/
Beste Grüße aus Berlin
Andreas
Ben Stein schreibt () :
Danke für den hilfreichen Beitrag. Der Punkt 9 ist allerdings schwer aus der Mode. Erfolgreiche Unternehmen setzen heutzutage auf eine voll automatisierte und digitalisierte Messekontaktnachbereitung.
Das spart nicht nur bis zu 90% der Zeit, sondern vor allem auch Personalkosten.
Gabriele Schulze schreibt () :
Hallo Herr Stein, danke für den Hinweis. Je nach Messe und Kontaktanzahl haben Sie natürlich recht. Viele Grüße Gabriele Schulze
helga schreibt () :
Meinen Dank für die Tipps! Wir nehmen bald an einer teil, die Ratschläge und Ideen kommen uns zu Hilfe! Aufgefallen sind mir die Gedanken „jede Kontaktchance zu nutzen“ und „Sonderaktionen mitzubringen“. Über das Letzte soll man sich noch ernste Gedanken machen.
Gabriele Schulze schreibt () :
Vielen Dank, liebe Helga für Ihr Feedback. Dann wünsche ich viel Erfolg auf Ihrer Messe! Herzliche Grüße Gabriele Schulze
Timo Geisselbrecht schreibt () :
Besten Dank für den interessanten Artikel. Es sind einige interessante Punkte dabei, da habe ich mich als Besucher wiedergefunden. Gelangweiltes, uninformiertes Personal zum Beispiel. In Kürze bin ich Speaker auf einem Kongress inklusive Stand, da werde ich einiges berücksichtigen. AktienReiche Grüße aus München – Timo Geisselbrecht
Gabriele Schulze schreibt () :
Danke für die nette Rückmeldung und viel Erfolg beim Auftritt! Herzliche Grüße Gabriele Schulze
Anne Bonny schreibt () :
Es stimmt, die Marketing arbeit im Vorfeld ist total wichtig für den Erfolg eines Messestands. Auf diese Weise weiß die Zielgruppe das man anwesend ist und suchen gezielt nach dem Stand. Wir schicken im Vorfeld immer Email, das hat bis jetzt gut funktioniert.
Karla Meier schreibt () :
Mein Geschäftspartner und ich haben uns vor 2 Jahren unser eigenes kleines Unternehmen aufgebaut und wollen nun gerne unsere Präsenz steigern. Dafür finden wir eine Messe ideal und wollten uns nun ein wenig diesbezüglich informieren. Ich wusste noch gar nicht, dass sich mehr als 80 % der Fachbesucher so intensiv auf den Messetag vorbereiten, sprich den Messekatalog intensiv studieren und sich sogar Spezialisten und Gleichgesinnte für die Veranstaltung suchen. Sie haben recht, dass man unbedingt auffallen muss, sei es der Standplatz oder eine emotionale Kommunikation. Ich glaube der erste wichtige Schritt ist bereits gegangen, wenn man einen ästhetischen, auffälligen Messestand bieten kann!
Gabriele Schulze schreibt () :
Danke für Ihren Kommentar. Es bleibt spannend, wie sich dies in der ZUkunft entwickeln wird.
Katja Klieme schreibt () :
Mein Geschäftspartner und ich haben vor circa einem Jahr unsere Firma gegründet und wollen nun jede Chance nutzen, um mehr Kunden zu akquirieren. Wir finden, dass ein Messestand eine tolle Chance ist, um dies zu tun. Sie haben recht, dass man auf einer solchen Messe um jeden Preis auffallen muss und dass man dauerhaft, sprich vor, während und nach der Messe, Marketingmaßnahmen betreiben muss. Ich kann mir gut vorstellen, dass hierbei auch persönliche Werbeartikel helfen können, um in der Erinnerung der Besucher zu bleiben. Ich danke Ihnen auf jeden Fall für Ihre Tipps und hoffe, dass wir diese ganz bald anwenden können.