Angebots-, Preis- und Verkaufsstrategien für Hotels in unsicheren Zeiten
Ist jetzt die richtige Zeit sich um Innovationen, also Erneuerung zu kümmern? Ganz sicher müssen alle Unternehmen in diesen, sich schnell verändernden Zeiten die Innovation lieben. Für viele Hotels ist jetzt die richtige Zeit die vorhandenen Angebots- und Preisstrategien und die damit verbundenen eingesetzten Tools zu prüfen. In Zeiten wie diesen kommt es auf jede Buchung zum bestmöglichen Preis an. Nichts darf verloren gehen und nichts unter dem bestmöglichen Preis verkauft werden. Kluge Strategien zur Preiserhöhung müssen auch technisch möglich sein.
Daher müssen die Angebots-, Preis- und Verkaufsstrategien auf diesen 5 Säulen beruhen:
- Die Nachfrage richtig einschätzen und die Angebote für die erreichbaren Gastsegmente ausrichten
- Den Vertrieb technisch und inhaltlich im Griff haben
- Dynamisches Pricing, um auf Chancen kurzfristig reagieren zu können
- Ein guter Überblick über sinnvolle Promotion-Möglichkeiten zur Nachfragestimulierung
- Und natürlich die Kostenentwicklung kennen und berücksichtigen
In diesen Zeiten gibt es negative und positive Beeinflusser Ihrer Nachfrage.
Der internationale, touristische Markt wird sich nicht so schnell erholen, einen Ausgleich schaffen Reisende, die aus Sicherheitsgründen auf Fernreisen verzichten. Kongresse, Messen und insgesamt der Geschäftsreisemarkt wird ein paar Jahre benötigen, bis vollständige Erholung zu erwarten ist. Hotels, die die geschäftlich Reisende als Schwerpunkt hatten, sollten sich um den Ausbau anderer Segmente kümmern.
Die besten Tools sind gerade gut genug
Fachkräftemangel ist ein relevantes Thema und nicht nur deswegen ist eine optimale Automatisierung des Vertriebs und der Distribution mehr als wichtig. Dazu gehören erstklassig eingerichtete 2-Wege-Schnittstellen zwischen Hotelsoftware und Channel Manager und wenn möglich Hotel Software und Revenue Management Tool. Wichtig für die Distribution sind die Punkte: 100% der Kapazitäten gehören in den Onlineverkauf. Sehr häufig wird der Belegungsfaktor unterschätzt. Zimmer, die mehr als 2 oder 3 Personen erlauben, sollten auch in allen Kanälen so buchbar sein. Kinderpreise auch in den OTA korrekt angelegt sein. Jeder Grund nicht zu buchen, sollte eliminiert sein.
Dynamisches Pricing wird zum Must-Have-Standard
Hotels, die sich jetzt noch an ihre vor einem Jahr veröffentlichten Preislisten halten müssen, verschenken Chancen und bares Geld. Für die Preissetzung zählt aktuell nur bedingt die Vergangenheit, der Forecast zeigt, welche Weichen und Preislevel gesetzt werden müssen. Strategie und Leistungsversprechen müssen sich auf Tagesbasis anpassen lassen. Transparenz ist ein Schlüssel für den Verkauf von heute. Preiserhöhung funktioniert am besten in den Zeiten wirklich guter Nachfrage, bei den Bestsellern in Bar- und Restaurant und durch die Erfindung neuer, gut bezahlter Leistungen.
Promotion-Möglichkeiten aktiv und klug nutzen
Hotels mit guter technischer Basis für Pricing und Distribution können nach Lust und Laune testen, was der Vertrieb und die eigene Webseite hergeben. Manche Kampagnen-Angebote der OTA produzieren 30 bis 50 % mehr Umsatz, wenn sie geschickt eingesetzt werden. Eine Erfolgsstrategie ist: Preiserhöhung für die Kampagnenlaufzeit, vielleicht um 20%. Dann Erstellung einer Kampagne mit 25% Rabatt. Ergebnis: bessere Sichtbarkeit in den betroffenen Vertriebswegen (oft Nr. 1 Plätze in der Städtesuche), starke Kennzeichnung der Kampagnen-Angebote. Erkenntnis: Viele Gäste haben keine Ahnung, was ein Hotelzimmer wert ist und kaufen eher einen Rabatt.
Auf keinen Fall externe Vertriebswege bevorzugen
Bitte unbedingt beachten: Jede Promotion muss es auch auf der eigenen Webseite / Buchungsmaschine geben. Dabei ist stets darauf zu achten, dass niemals externe Vertriebswege bevorzugt behandelt werden. Das würde nur den Umsatz von einem auf den anderen Vertriebsweg verlagern. Ist es nicht möglich in der eigenen Buchungssoftware (IBE) einen Handytarif einzustellen, dann sollten Sie diese Promotion auch nicht bei Booking oder Expedia anbieten. Eine Ausnahme von dieser Regel stellen Die Ergebnisse von Promotions sind genau prüfen und die Strategie permanent weiterzuentwickeln.
