Wenn Einkaufsgesellschaften Hotelzimmer verkaufen – zum neuen Angebot von HGK & Seekda

Die HGK Einkaufsgesellschaft kündigt Ende 2012 an, dass sie die Individualhotellerie im Direktvertrieb stärken möchte. Der Kooperationspartner Seekda aus Österreich liefert die Technologie:  Einen Channel Manager, der nach eigenen Angaben noch keine Schnittstelle zum HRS hat, dafür aber zum Google Hotelfinder (letzterer hat aber bisher noch keine Schlagkraft im Zimmerverkauf oder in besonders günstigen Vertriebskonditionen unter Beweis gestellt), eine Web Booking Engine (Buchungssoftware für die hoteleigene Homepage) und eine Buchungsplattform, auf der die Hotels gesammelt angeboten werden, die dieses Angebot annehmen. Hauptziele: Weniger Provisionen an externe Vertriebsportale und mehr Kunden für HGK, Seekda und Be:Con. Oder?

Die komplexe Materie der Onlinebuchbarkeit geht wirklich jeden Hotelier an und einfache Lösungen, die zu jedem Betrieb passen, gibt es selten. Daher hier ein paar Tipps, welche Fragen Hoteliers vor Annahme dieses Angebotes (oder ähnlicher Angebote) stellen sollten:

1.    Welche anderen Lizenzkostenmodelle gibt es, außer den produktionsabhängigen Provisionen?

5 Prozent Buchungsgebühren für Buchungen über die hoteleigene  Homepage sind happig, zumal zahlreiche andere Anbieter von guter Buchungssoftware deutlich weniger oder attraktivere Berechnungsmodelle anbieten. Wenn ein 100 Zimmer Hotel mit einem Durchschnittspreis von 100,00 € es endlich schafft, mindestens 20% seines Logisumsatzes über die eigene Homepage buchbar zu machen, dann kostet die Buchungssoftware mindestens 25.000 € pro Jahr. Nicht gerade ein Schnäppchen. Und schon gar nicht, wenn man direkt bei Seekda seine Software ordert. Dort gibt es das Lizenzmodell der einmal Lizenzkosten und monatlichen Pauschale für Support und Hosting. Ist Ihr Ziel, nur 2-3 % Ihres Umsatzes über Ihre Homepage buchbar zu machen, kann das HGK Modell sich rechnen. Das ist aber das falsche Ziel….

2.    Welche Vertriebsplattformen erreicht der Seekda Channel Manager und passen sie zum Gäste Mix Ihres Hauses und den Vertriebspartnern, die sie erreichen sollten?

Das Wachstum von Seekda ist aktuell noch in Deutschland gebremst, weil Marktführer HRS keine direkte Schnittstelle realisieren will. Auch die Homepage von Seekda erwähnt mit keinem Wort eine Anbindung an den HRS.  Erst wenn diese Lücke mit einer qualitativ hochwertigen und direkten Schnittstelle geschlossen wird, kann Seekda für die meisten deutschen Hotels zu einer möglichen Channel Manager Alternative werden.

3.    Was genau bringt die Schnittstelle zum Google Hotelfinder? Eigentlich würde ich die Frage nicht stellen, da mir klar ist, dass diese Frage aktuell kaum qualifiziert zu beantworten ist. Da sie aber vom HGK Konsortium werblich so stark in den Vordergrund gestellt wird, sollte auch beantwortet  werden, welche Erfahrungen denn die Seekda Partnerhotels in den letzten Monaten gemacht haben? Wie viele Klicks kamen zu 0,3 % Cost per Click aus dem Hotelfinder und welcher Anteil dieser Gäste hat denn auf der eigenen Homepage wirklich gebucht?

Ich erwarte tatsächlich auch, dass  die Vertriebskosten, die auf diesem Wege entstehen,  unter denen von Expedia, booking und vielleicht auch dem HRS liegen. Zumindest sollte ein Hotel es testen und vergleichen  können.  Nur gibt es leider noch zu wenig Erfahrungswerte, in Europa eigentlich noch gar keine. Außerdem nutzen geringe Vertriebskosten pro Buchung wenig, wenn es nur wenige Buchungen betrifft, die auf einem günstigen Vertriebsweg entstehen. Und wenn ich mein Hotel in neuen Vertriebswegen zu platzieren hätte, dann würde ich mich eher um Trivago und vielleicht HolidayCheck kümmern, die produzieren nämlich schon. In Sachen Google Hotelfinder stimme ich aktuell mit dem Blog von Touristiker.at überein. Google scheint noch lange nicht verstanden zu haben, wie Reisende ein Hotel suchen und buchen wollen. Hier geht es zum Blog von Touristiker.at.

Übrigens bieten auch andere Channel Manager und CRS Systeme Schnittstellen zum Google Hotelfinder an. Aktuell sind mir bekannt: Best Western mit ihrem CRS „LYNX“, Trust, TravelClick und  Fastbooking. Über weitere Meldungen freue ich mich.

4.    Wie sollen Reisende konkret vom neuen Hotelportal „hotelnex“erfahren?

Die Idee, dass die Hotels dies selbst machen, um anschließend für die Buchung der eigenen Stammgäste 5% Provision an die HGK zu überweisen, ist doch eher unwahrscheinlich. Solidarität und „gemeinsame Sache“ hört erfahrungsgemäß im harten Wettbewerb schnell auf.  Mal abgesehen davon, dass die Kommunikations- und Marketingwege der Privathotellerie meistens sehr überschaubar sind (nicht böse sein, aber wäre es anders, wäre die Ausgangssituation doch bereits eine andere!). Und die kommunikationsstarken Ketten dürfen ja nicht mitmachen… und werden wohl auch nicht mitmachen wollen.

In einem Marketingplan für ein neues Hotelbuchungsportal würde ich die Beantwortung der folgenden Fragen erwarten:

• Wer stellt das Team der besten SEO – (Suchmaschnenoptimierung) Spezialisten, um die Findbarkeit des neuen Portals abzusichern?
• Wer erarbeitet den umfangreichen und einzigartigen Content, um überhaupt von Google bemerkt zu werden?
• Wer steuert das Kampagnen-Management, um wenigstens online Buchende auf „Hotelnex“ aufmerksam zu machen und woher kommt ein möglichst üppiges Budget?
• Wie werden Gründe geschaffen, damit Buchende ein Hotelportal mit unklarem Produktmix (einziges gemeinsames Merkmal, es sind keine Kettenhotels) und unvollständigem Portfolio bevorzugen?
• Wer baut ein professionelles Serviceteam auf, das den Reisenden und Hoteliers für Support und Fragen jeder Art zur Verfügung steht?
• Wer akquiriert Firmen und bindet das Portal in die Travel Management Systeme an, damit das so wichtige lokale Firmengeschäft ebenfalls erschlossen werden kann? Und was kostet dann die Provision, wenn ein verhandelter Firmenpreis gebucht wird. Immerhin ist das ja beim HRS kostenfrei, weswegen ja auch viele Hotels auch den kleinsten Firmenkunden mindestens 10% Preisnachlass anbieten, damit 15% Provisionen gespart werden.

Mein ganz persönliches Fazit: Dem distributionserfahrenen Hotelier fallen viele Fragen auf. Hotels, die sich dem digitalen Gast professionell stellen wollen, müssen eine Menge Wissen anhäufen. Dann können sie auch besser unterscheiden, welche Distributionskonzepte für sie sinnvoll sind und welche nicht.   Funktionierender (und bezahlbarer!!) Direktvertrieb und Vertriebserfolg  insgesamt ist von zahlreichen Einzelfaktoren und der individuellen Ausgangslage abhängig.  Eine ganze Woche sollte man investieren, um diese Faktoren zu kennen und bewerten zu können. Daran können übrigens Hoteliers aus ganz Deutschland teilnehmen und wer nicht genau weiss, wie Channel Manager, Web Booking Engine und Hotelsoftware in Kombination mit der richtigen Preisstrategie und eigener Homepage am besten zusammenarbeiten, sollte dieses Angebot wahrnehmen. Ich freue mich jedenfalls auf Sie.