MICE Basics: Der Meeting- und Eventexperte in Locations. Die Grundlagen des erfolgreichen Tagungsverkaufs
Als AnsprechpartnerIn für Tagungen-, Seminare- und andere Veranstaltungen sind Sie in vielen Betrieben oft ein/e EinzelkämpferIn. Die Anfragen durch verschiedene Vertriebskanäle werden immer mehr. Software für Kundendaten, Angebotserstellung und andere Prozesse in Ihrer Abteilung ist oft unzureichend und das Wissen um zeitgemäße Inhalte und Prozesse im Tagungsmarkt ist häufig nur aus ihrem eigenen Betrieb. Vergleichswerte sind schwer zu bekommen.
Dieses Tagesseminar vermittelt einen umfassenden Überblick, um die Basis des MICE Managements zeitgemäß zu gestalten. Wie sehen verkaufsfördernde Angebote für kleine und große Veranstaltungen aus, welche Tagungsprodukte sind zeitgemäß? Wie gestalten Sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch in der Bestellannahme und wie ermittelt man marktgerechte Stornierungsfristen oder was bringen Vorauszahlungen und wie setzt man sie durch? Und welche Leistungen, wie die Umbestuhlung am Anreisetag oder Verteilung von Give Aways auf die Zimmer sollten berechnet werden?
Die Ansprechpartner der Veranstaltungsplaner und Tagungsorganisatoren in Tagungshotels und Locations müssen hohe Anforderungen erfüllen. Verkaufskompetenzen sind ebenso gefragt, wie Wissen über zeitgemäße Veranstaltungstypen und ein grundlegendes Marktverständnis mit seinen Playern und Vertriebsdienstleistern.
Dieses Seminar ist konzipiert für neue MitarbeiterInnen in der Veranstaltungsabteilung oder Verkaufs- und Marketingmitarbeiter, die einen professionellen Ansatz für den MICE-Vertrieb setzen sollen. Die Veranstaltungsverantwortlichen sind häufig Einzelkämpfer, die mit der traditionellen Abwicklung von bürokratisch geprägten Abläufen beschäftigt sind und weder Ausbildung noch Zeit finden, um veraltete Strukturen aufzubrechen und ein zeitgemäßes und verkaufsstarkes Angebot zu erstellen. Dieses Tagesseminar vermittelt zwar das Basiswissen, dies aber auf die Zukunft ausgerichtete Art & Weise.
Die TeilnehmerInnen sind nach dem Seminar in der Lage die Grundstruktur ihrer täglichen Arbeit in der Veranstaltungsabteilung zu hinterfragen und wo sinnvoll neu zu strukturieren und auf die Anforderungen des Marktes auszurichten.
Dieses spannende Tagesseminar vermittelt, wie die Grundlagen des Tagungsverkaufs zeitgemäß gestaltet werden.
Die Inhalte und Grundlagen im Tagungsverkauf im Einzelnen:
- Strukturen und Player des MICE Marktes, Buchungs- und Beschaffungswege der verschiedenen Kundentypen (Volumenbuchende Großunternehmen, Einzelveranstaltungen KMU, Anbieter Fortbildung und offene Seminare etc.). Die dazugehörigen Mittler, Organisations- und Vertriebspartner.
- Veranstaltungsarten und ihre Unterscheidungen, Abläufe, Anforderungen, Ziele
Business: Seminar, Konferenz, Ausstellung, Roadshow, Seminar (offen- oder geschlossen), Workshop, Interaktive Tagung (z.B. bar camp, open space), Hybride Tagung, Business-Frühstück, Werbeveranstaltung oder Roadshow.
Private: Partys und Feste, Hochzeiten, Weihnachtsfeiern, Jubiläen, Geburtstage etc. Öffentliche Veranstaltungen: Märkte, Ausstellungen - Produktentwicklung für den MICE Markt.
Vor- und Nachteile von Leistungspaketen (Pauschalen), verkaufsfördernde Darstellung von „Pauschalen“
Basisangebot und Zusatzleistungen
Leistungspalette für gekonntes Upselling
Zusatzgebühren, die der Kunde übernehmen muss (Umstellung von Räumen, gezielte Reservierung eines bestimmten Raumes, Verteilung von Give Aways etc.) - Gestaltung verkaufsfördernder AGB, Zahlungs- und Stornierungsbedingen.
Was ist wichtig? (u.a. Hinweise auf Werbeverbot)
Wie ermitteln Sie marktgerechte Stornierungsbedingungen?
Umgang mit Optionen
Umgang mit Einkäufer AEB Allgemeine Einkaufsbedingungen
- Das zeitgemäße Angebot für Tagungen, Seminare
Warum es wichtig ist, dem Kunden Zeit zu sparen?
Moderne Angebotsprozesse von der Anfrage bis zur Buchung- Was gehört ins Angebot und was in die Detailabsprache nach der Buchung?
Was leisten die PMS Systeme im Tagungsmarkt (grober Leistungsüberblick) - Die Erfolgsfaktoren des Verkaufsgesprächs am Telefon oder in der Location
– Warum Neugierde im Interview ein Muss ist
– Wie eine lösungsorientierte Nutzenargumentation aufgebaut wird
– Welche Sorgen müssen wir ausräumen?
– Der Weg zum Abschluss!
Das üben wir!
Zielgruppe des Seminars:
Mitarbeiter und Neueinsteiger im Veranstaltungsverkauf, F & B – Bereichen, MICE Sales & Marketing, E-Commerce für den MICE Bereich aus Tagungshotels und Eventlocations.
Dieses Seminar ist auch bestens als Inhouse-Seminar für Tagungshotels, Kongresshallen oder Hotelgruppen geeignet.
