In guten Zeiten überlegen Revenue Manager oft, wie man weniger profitables Geschäft ablehnt. Doch leider sind oft keine guten Zeiten. Und durch einfache Preissenkungen (eine beliebte Methode in Zeiten schwacher Nachfrage), lässt sich in vielen Zeiten auch nur bedingt Nachfrage generieren. Und wo es kaum Nachfrage gibt, kann man auch dem Wettbewerbs nichts wegnehmen.
Es müssen also neue Methoden und Ziele her, um ein Hotel durch schwierige Zeiten zu navigieren. Und so manch ein Revenue Manager muss sich dabei auch von „unumstößliche Überzeugungen“ verabschieden. Wie ich auch….
Freunde machen, wo es (noch) die größte Nachfrage gibt.
Alle, die gern auf die Online Travel Agents (OTA) schimpfen, werden schnell erkennen, dass es unklug wäre, die Reichweite von Booking, Expedia und Co. nicht zu nutzen. Gerade im Markt der Großstädte, muss sich ein Hotel den größtmöglichen Anteil aus diesen Buchungsquellen sichern. Jetzt ist nicht die Zeit ein „bisschen Vertriebskosten“ zu optimieren und die eigene Internet Booking Engine mit besseren Preisen auszustatten und dann auch noch in den Metasuchmaschinen gegen die OTA zu konkurrieren. Es geht gerade in den Stadthotels darum einen Pick Up zu produzieren, der das Offenhalten eines Hotels einigermaßen rechtfertigt. Ich persönlich bleibe dabei ein Freund der Preisparität. Und vor allem ein Freund die eigene Direktvertriebsstrategie nicht zu ad absurdum zu führen. Nehmen Sie also nur an Promotion Ideen der OTA teil, wenn auch Ihre eigene IBE derartige Angebote darstellen kann.
Den guten Service nicht vergessen
Im Lockdown hatte ich noch das zweifelhafte Vergnügen von drei Geschäftsreisen. Selbst in den Autobahn-Raststätten gab es außer schlabbrigen Toast-Sandwiches kaum noch etwas Essbares. In so genannten 4 oder 5 Sternehotels war es unmöglich am Abend wenigstens ein Süppchen oder eine Wurstplatte mit frischem Brot zu erhalten. 99% der Webseiten, die ich vor meiner Reise auf zwei Fragen untersuchte, hatten keine Antwort: Bekomme ich Frühstück und wenn ja in welcher Qualität? Oder: Welche Optionen gibt es für ein Abendessen? Es ist unangenehm genug, wenn man in Krisen-Zeiten reisen muss. Man sucht die wenigen Hotels, die nicht nur panisch Hygienekonzepte umsetzen, sondern die, die auch noch Gastgeber sind.
Und das neue Serviceangebot aktiv über die eigene Webseite, die Booking Engine, die Online Travel Agents und Google Business kommunizeren.
Gute Leistung ist wichtiger, als der billigste Preis
Wer Rabatte und Sonderangebote bietet, muss einen vernünftigen Normalpreis im Vertrieb haben. Viele Geschäftsreisende denken wie ich: Weder mein Kunde noch mein Arbeitgeber belohnen mich dafür, wenn ich plötzlich für 59 € übernachte. Aber als Reisender muss ich bei solchen Preisen wirklich damit rechnen, dass die Rezeption nur 3 Stunden besetzt ist und ich mit allen Herausforderungen allein umgehen muss. Wenn 3 oder 4 Sterne Hotels plötzlich in dieses Preislevel fallen, ist eher eine nahende Insolvenz als ein Schnäppchen zu erwarten. Man sollte auf jeden Fall keine Anzahlung leisten… Und für Hotels bedeutet das: Für restriktionslose Buchungen bloß nicht unter die niedrigste Normalrate fallen, die vor Corona festgelegt wurde.
Besser mehr Leistung als niedriger Preis
Wegen der aktuellen Unplanbarkeit bevorzugen viele Verbraucher kurzfristige Stornierungsmöglichkeiten. Auch in Ferienhotels für die Urlaubsbuchung. Das in Stadthotels eine Änderung von 24 Stunden letzte, kostenfreie Stornierungsmöglichkeit auf 18.00 Uhr am Anreisetag einen spürbaren Anstieg der Buchungen verursachte, konnte ich nicht feststellen. Aber 7 Tage oder mehr, werden aktuell kaum gebucht.
Außer einem guten Preis funktionieren Mehrleistungen: Kostenloses Upgrade in eine bessere Zimmerkategorie, Getränkegutschein inklusive, Leihfahrrad kostenlos oder ähnliche Dinge werden angenommen.
Ändern Sie nicht täglich die Strategie
Es muss einfach genug Zeit sein, um die Auswirkungen einer Strategieänderung zu messen. Einmal pro Woche hektisch alles neu zu machen, führt zu gar nichts. Es ist klar die Zeit der Kosten-Controller und nicht die der Umsatzmacher.
Da viele Hotels in den Großstädten bereits geschlossen haben, gibt es auch Chancen. Wenn die Stammgäste des größten Wettbewerbers plötzlich bei Ihnen einchecken. Bitte bleiben Sie Gastgeber.
